Neu: Das einzige Buch, das die Brücke zwischen Vertrieb und HR schlägt. Die Besten für den Vertrieb - ein Buch von Nilgün Aygen 
| „PXT hilft bei schnellen Entscheidungen und ist objektiv“ |
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Der Einsatz von ProfileXT leistete dem Unternehmen Astra Tech gute Dienste bei der Suche nach geeignetem medizinischen Personal. 40 Mitarbeiter wurden neu eingestellt. Herr Dr. Wagner, Sie sind Verkaufsleiter des dentalen Außendienstes der Astra Tech GmbH. Astra Tech ist ein weltweit agierendes und erfolgreiches Unternehmen mit über 2.000 Mitarbeitern. Astra Tech entwickelt, produziert und vermarktet hochwertige medizinische Produkte für den Einmalgebrauch und medizinische Implantate. Hohe Funktionalität, Sicherheit, Haltbarkeit und Leistungsfähigkeit der Produkte sind Grundvoraussetzungen, um die Erwartungen der Patienten zu erfüllen.  »Mit PXT können wir dieStärken und Schwächen der Bewerber sehr gut identifizieren.« Dr. Karsten Wagner Verkaufsleiter Deutschland Dr. Wagner: In einem ersten Kontakt stellte uns Ihre Geschäftsführerin Nilgün Aygen die Vorteile Ihrer Dienstleistung sehr überzeugend vor. Das Gespräch fand zu einem Zeitpunkt statt, als wir gerade vor der Herausforderung standen, die Anzahl der Außendienstmitarbeiter möglichst schnell zu verdoppeln. Astra Tech hatte zwar Personalberater im Einsatz, doch der kritische Aspekt war die Zeit. Der zeitliche Aufwand für Interviews wäre sehr hoch gewesen. Durch Profiles ist es gelungen nur solche Kandidaten für Interviews auszusuchen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu uns passen. Profiler: Wo setzen Sie PXT hauptsächlich ein? Dr. Wagner: Zurzeit setzen wir das Instrument hauptsächlich bei der Auswahl von neuen Außendienstmitarbeitern ein. Wir haben festgestellt, dass diejenigen Kandidaten, deren Profil unseren Anforderungen am nächsten kommt, auch tatsächlich gut zu uns passen. Ein Vergleich ergab, dass die Einschätzungen unserer Personalberater den Ergebnissen der Profilings sehr ähnlich waren. Profiler: Was ist für Sie der Mehrwert von PXT? Dr. Wagner: In einem normalen Interviewprozess kann man zwei für den Außendienst wichtige Verhaltensmerkmale, nämlich Lenkbarkeit und Unabhängigkeit, überhaupt nicht oder nur bedingt erkennen. Die für uns besten Bewerber zeichneten sich aber gerade durch niedrige Lenkbarkeit und hohe Unabhängigkeit aus. Die Werte für die Energieebene und die Durchsetzungsstärke bewegten sich im mittleren Bereich. Bei schwächeren Kandidaten waren oft die Werte für charakterliche Grundmerkmale niedrig. Die Bewerber hatten z. B. kein hohes Selbstvertrauen. Daraus kann man ableiten, dass solche Kandidaten auch den Kunden gegenüber nicht selbstbewusst genug auftreten. Außerdem wurden durch die Abweichungsrate sprachliche Defizite oder auch der Versuch, die Fragen so zu beantworten, wie man glaubt, dass die Firma es hören will, erkannt. Profiler: Wie bewerten Sie die Ergebnisse? Dr. Wagner: Wir haben inzwischen 40 neue Mitarbeiter, und zwar die richtigen Leute, eingestellt. In den Bewerbungsgesprächen haben wir die individuellen Eignungsberichte zu Rate gezogen. Die von Profiles vorgeschlagenen zusätzlichen und auf die einzelnen Bewerber zugeschnittenen Interviewfragen waren uns eine wertvolle Hilfe. Profiler: Welche Stärken sehen Sie noch im System? Dr. Wagner: Die Auswertungsbögen sind sehr übersichtlich und leicht nachzuvollziehen. Besonders hervorheben möchte ich an dieser Stelle die hohe Objektivität des Verfahrens. Zum Beispiel muss mir ein Bewerber nicht unbedingt sympathisch erscheinen, um erfolgreich zu sein. In einem Gespräch jedoch kann Sympathie bzw. fehlende Sympathie eine Entscheidung wesentlich beeinflussen. Profiles nehmen wir als Spiegel unserer eigenen Wahrnehmung. Wir können dann unser Bild korrigieren oder auch nicht. Die Entscheidung treffen wir und nicht das System. Profiler: Wie wollen Sie PXT in der Zukunft einsetzen? Dr. Wagner: Wir möchten, dass unsere Regionalleiter noch stärker mit den Coachingberichten arbeiten. Auf diese Weise können unsere neuen Mitarbeiter individuell zielgerichteter gefördert werden. Unser Trainer wird zusätzlich von Profiles geschult, damit er die Führungskräfte entsprechend anleiten kann. Natürlich setzen wir das Instrument gleichzeitig weiterhin bei Neueinstellungen ein. 
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