Neu: Das einzige Buch, das die Brücke zwischen Vertrieb und HR schlägt. Die Besten für den Vertrieb - ein Buch von Nilgün Aygen 
| „Die wichtigsten Vorteile von PXT: Es spart Zeit und ist flexibel einsetzbar" |
 |
 |
 |
|
Bei der D.A.S. Versicherung ist der Einsatz von PXT inzwischen verpflichtend. Das Münchener Versicherungsunternehmen D.A.S., Deutscher Automobil Schutz Allgemeine Rechtsschutz-Versicherungs-AG, setzt Profile XT (PXT) seit einigen Monaten erfolgreich ein. Die Anwendung wird zentral gesteuert, aber dezentral umgesetzt. In erster Linie profitieren die Bezirksdirektionen vor Ort.  »Zunächst war ich sehr skeptisch. Jetzt bin ich klarer Befürworter geworden.«Matthias Wieprecht Leiter Vertriebsentwicklung Profiler: Hatten Sie vor dem Kontakt mit Profiles schon von Online-Profiling-Instrumenten gehört? Wieprecht: Ja, aber erst seit meiner Tätigkeit bei der D.A.S. habe ich mich sehr konkret damit befasst. Ganz ehrlich, ich war am Anfang äußerst skeptisch. Heute bin ich ein klarer Befürworter dieses Instrumentes. Profiler: Was hat die D.A.S. dazu bewogen, Profile XT bei der Auswahl neuer Vertriebspartner einzusetzen? Wieprecht: Wir wollten als Unternehmen noch besser werden. Als Versicherer brauchen Sie dazu neben guten Produkten in erster Linie eine effiziente Vertriebsorganisation. In diesem Zusammenhang trat Profiles Vertriebspartner Thomas Hoffmann von der Horizont Personalberatung an uns heran und stellte uns PXT näher vor. Nach mehreren Gesprächen vereinbarte die D.A.S. mit Profiles zunächst eine Testphase. In deren Mittelpunkt stand die Erstellung einer Benchmark-Studie. Dabei haben wir untersucht, durch welche Eigenschaften und Persönlichkeitsmerkmale sich unsere leistungsstärksten Außendienstpartner auszeichnen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse setzen wir nun bei der Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter ein. Profiler: Können Sie den Einsatz von PXT bitte etwas konkreter erläutern? Wieprecht: Seit Juli 2007 ist der Einsatz von PXT bei Verträgen mit neuen Außendienstpartnern der D.A.S. in Deutschland grundsätzlich verpflichtend. Mehr noch, wir werden das Instrument zukünftig auch bei der Einstellung unserer Auszubildenden in den Bezirksdirektionen einsetzen. Profiler: Wie reagiert der Betriebsrat darauf? Wieprecht: Das ist ein ganz wichtiger Punkt: So etwas können Sie nicht ohne Betriebsrat machen, der muss von Anfang an einbezogen werden. Obwohl der Betriebsrat für die Außendienstpartner, die ja von der Rechtsform her Selbstständige sind, nicht zuständig ist, haben wir ihn von Beginn an informiert und ihm PXT vorgestellt. Mehr noch, wir haben auch den Sprecherausschuss der Leitenden Angestellten und unsere Vereinigung der selbstständigen Versicherungskaufleute in die Entscheidungs- und Kommunikationsprozesse eingebunden. Profiler: Denken Sie daran, PXT auch im Ausland einzusetzen? Wieprecht: Unbedingt. In Polen und Österreich machen wir das bereits. PXT ist weltweit anwendbar und aufgrund seiner hohen Verbreitung in viele Sprachen übersetzt. Die Benchmarks müssen Sie natürlich für die einzelnen Märkte neu erstellen. In unserem konkreten Fall mussten wir u.a. auch strukturelle Besonderheiten beachten. So sind die Vertriebsmitarbeiter in Deutschland, wie ich bereits erläuterte, von der Rechtsform her Selbstständige, in Österreich befinden sie sich mehrheitlich im Angestelltenverhältnis. Profiler: Wie haben die Kandidaten auf diese Art von Auswahlprozess reagiert? Wieprecht: Wir haben seitens der Bewerber, das sind immerhin etwa 300, bislang eine gute Resonanz bei hoher Akzeptanz erhalten. Es hängt letztendlich immer viel davon ab, wie Sie solch eine Vorgehensweise erklären. Bei uns folgte jedenfalls einer anfänglichen Skepsis in aller Regel Unterstützung und sogar Begeisterung. Profiler: Sind Sie von den Ergebnissen des Einsatzes von PXT überrascht? Wieprecht: Die D.A.S. setzt, wie ich schon sagte, PXT seit ca. einem halben Jahr ein. Wir werden nach 12 Monaten eine umfassende Auswertung der Leistungsdaten u.a. in Bezug auf die Erhöhung der Produktivität und den Abbau der Fluktuation vornehmen. Soweit sind wir aber noch nicht. Eine erste Bilanz, die wir schon jetzt ziehen können, fällt jedoch sehr positiv aus. Obwohl die Verwendung von PXT bei uns dezentral erfolgt, erhalte ich die Profile und gleiche diese mit den Leistungsdaten der einzelnen Außendienstpartner ab. Eins kann man schon jetzt sagen: Diejenigen, die durch PXT als am meisten zu uns passend identifiziert wurden, bringen in aller Regel auch gute Umsätze. Profiler: Welche Vorteile bietet Ihnen PXT? Wieprecht: Online Profiling ist ein Markttrend geworden. Insofern ist unser wichtigster Vorteil vielleicht der, dass wir uns frühzeitig diesem Trend angeschlossen haben und damit unser Personalmanagement noch erfolgreicher gestalten können. Der wichtigste praktische Vorteil ist sicher: Man spart sehr viel Zeit. Und, das Instrument ist äußerst flexibel einsetzbar. Profiler: Wie war die Zusammenarbeit mit dem Profiles Team? Wieprecht: Ich kann ohne Übertreibung sagen, dass wir vom Team um Nilgün Aygen und Thomas Hoffmann in einer Form betreut werden, die ihresgleichen sucht. Das betrifft die Tagesarbeit ebenso wie die Beratung und Schulung. So wurden unsere Bezirksdirektoren in zwei Workshops gezielt in den Umgang mit dem Instrument PXT eingewiesen und erhielten ein ausführliches Training zum Auswerten und Analysieren der Berichte. Aber auch die tägliche Betreuung durch Profiles und Herrn Hoffmann ist vorbildlich. Profiler: Werden Sie PXT auch bei der beruflichen Entwicklung Ihrer Außendienst-Mitarbeiter einsetzen? Wieprecht: Das ist der eigentliche Dreh- und Angelpunkt. PXT soll bei uns auf keinen Fall die persönliche Beziehung zwischen unseren Außendienstpartnern und unseren Bezirksdirektionsleitern ersetzen. Wir wollen PXT vor allem, in Zukunft noch mehr als bisher, dazu nutzen, die Stärken der einzelnen Partner zu erkennen und diese gezielt zu fördern. Die von Profiles erstellten fundierten und aussagekräftigen Coaching-Berichte bieten uns dabei wertvolle Unterstützung. 
|
